2007年初，丁海的“金铢”相遇了；北京西北，水的逆风。记者拜访了立德华富董事长姜继增先生，并对他进行了近三个小时的采访。姜先生谈及高压变频器的市场前景和企业自身的发展，有一种“直指全国”的感觉。记者被这些话深深打动了，这些话里有一些“激动人心”的意思。似乎只有这样，我们才能描述近年来江先生和李德华先生“正中下怀”的行为。

记者:高压变频器市场的前景和立德华富的业绩增长是业界非常感兴趣的话题。此外，2007年6月，立德华富还将迎来第1000套订单。你认为这个行业中的关注点是什么，1000个单位的意义是什么？

姜:高压变频器市场之所以成为热门话题，是因为它的市场前景广阔。资源消耗高、浪费大等问题在中国仍然存在很长一段时间。随着经济的快速增长和人口的不断增加，能源等资源不足的矛盾更加突出。因此，在政府方面，我们正在积极推进节约型社会，在厂矿方面，我们应该建设节约型企业。这种环境导致了对高压变频器的高增长需求。一方面，节能意识正在增强，同时，用户对高压变频器的认知也在观念上发生变化。因此，虽然中国高压变频器市场起步较晚，但现在已经进入快速发展阶段。

在高压变频器市场出现的过程中，自20世纪90年代以来，中国已经出现了数十家高压变频器制造商，李德华富就是其中的典型代表和天然领导者。立德华富脱颖而出，一举打破了2000年前国外逆变器市场的垄断格局，受到业界的广泛关注。从以下几组简单的数据中，我们可以看到立德华富惊人的增长业绩:

自2000年首台1000kw/6kv高压大功率变频调速系统(harsvert-a06/130)问世以来，立德华富的月平均产量呈线性增长，2004年达到9台，2005年达到15台，2006年达到25台。截至2006年底，累计销售超过800台，650台交付使用。此外，自2006年下半年以来，由于订单明显增加，已达到每月40台的高峰。2007年，我们计划每月生产35台，欢迎订购第1000台。从这种增长速度和趋势来看，1000台可能被视为行业的奇迹，但对于立德华夫来说，这是理所当然的事情。

也许这些垂直增长数据只能显示立德华富自身的快速发展。如果我们从整个行业的角度来看，它的意义非同寻常。截至2006年，立德华富已连续四年在国内高压变频器市场排名第一。我们应该知道，几年前，它仍然是一个由国外品牌主导的市场，我们仍然面临着一个不成熟的市场，这意味着与国内其他自动化市场相比，国内品牌将首次在未来的高压变频器市场占据主流甚至领先地位。

记者:有了如此骄人的成绩，我们很想知道立德华夫是依靠什么样的团队。随着立德华富市场绝对数量(1000台)的增加，服务将尤为重要。立德华富将从哪些方面同步保证服务？

姜:立德华富是一个年轻的企业，它的团队也很年轻，但它是一个结构合理、运作高效、充满活力和激情的团队。目前，立德华富拥有400多名员工，其中包括100多名R&D工程技术服务人员。由此可见，R&D和服务是立德华富的两大核心竞争优势。

立德华富有60多名R&D人员，负责前期研究、综合技术、产品开发、产品设计、结构设计、工艺技术和技术文件。作为新兴产品市场的参与者，如果我们不在技术创新上做出切实的努力，保持技术领先，就无法保证企业的竞争优势。近年来，立德华富的技术团队在新产品和新功能的开发方面取得了突出的成绩，为我们在产品开发和设计方面的快速发展奠定了基础。

我们的安装、调试和售后服务人员已达50多人。随着业绩的不断增长，我们不断吸纳新的人才，这表明立德华富非常重视技术工程服务。在高压变频器行业，如果不能提供一流的服务，就不是一流的企业。众所周知，高压变频器市场不是一个简单的产品销售市场，而是一个典型的产品服务市场，市场竞争逐渐趋于产品同质化。因此，服务、创新服务和个性化服务尤为重要。随着立德华富产品市场份额的增加，服务变得越来越重要。下一步，我们将从规划、系统、流程、绩效、培训等方面精心打造我们的服务团队。此外，在提供正常服务的基础上，我们去年还成立了成套技术部，为用户提供全套电气控制技术解决方案，宣传“高压变频系统节能服务”的理念，解决用户的后顾之忧。在业内，立德华富的服务在人员数量和业务技能方面将是最强的。

记者:据我们调查，虽然以立德华富为首的国内品牌发展迅速，但其市场份额主要体现在中小功率的应用上，而国外变频器在大功率、高压变频器市场上仍占主导地位，这一界限甚至更为严格。你如何看待这个市场形势？

姜:在早期的市场，就有这样的差别。在一些投标中，1800kw甚至被用作功率等级。但是，随着R&D立德华富的产品质量和生产能力的提高，用户对立德华富变频器有了更深的了解，这种情况正在逐步改变。

2002年，立德华富第一台1800kw/6kv变频器在山西阳光电厂投入运行。2004年，立德华富的首台2500 kw /6kv高压变频器在东北地区成功销售；2005年，立德华富3250kw/6kv大功率高压变频器研制成功；2006年5月，立德华富3400kw大功率高压变频器正式投入运行，并在现场调试成功投入运行...这一系列成果充分证明，立德华富已完全具备R&D生产6000千瓦以下大功率产品的能力和水平。

目前，立德华富大功率产品订单呈上升趋势，尤其是2005年和2006年。去年大功率产品的性能超过了前几年的性能总和。今年的趋势显示，大功率产品的订单将是前几年业绩的总和。更有价值的是，立德华富在2006年参与了竞标，并在同一个舞台上赢得了多个外国品牌的竞标。这再次证明立德华富在大功率逆变器市场上具有相当的竞争力。

记者:电力行业一直是立德华富高压变频器的主要市场。另外，你认为哪个分支市场有很大的增长潜力？

姜:电力行业是高压变频器最大的市场，无论是目前的使用规模还是未来的潜力。随着国家对电力行业投资的限制，未来小型机组将越来越少，因此市场需求中的机组数量在下降，但电力水平却在上升。此外，循环硫化床的使用可能会增加市场需求。一台锅炉一般有8台辅助电机，其中4-5台需要调速。增加循环硫化装置后，需要增加8台左右的辅机，这就需要4个左右新的调速要求。因此，未来几年，电力行业仍将是需求最大的行业，也是供应商竞争的焦点。

对于立德华富来说，电力也是一个关键行业，在2004年前占销售额的50%以上，在2006年约占销售额的40%。随着其他行业业绩的提高，这一比例逐渐下降，但电力仍保持着行业中最重要的地位。

其他行业如冶金、建材、市政、石油石化、轻工等。，立德华夫也取得了突破。以石油石化行业为例，我们在徐州管道局、吉化、燕化已经有了成功的案例，今后还会在这些行业投入更多的资源。虽然石油石化等行业难以突破，但我相信破冰的趋势将和电力行业一样，以立德华富为首的国产品牌将赢得更大的市场。

记者:你如何判断高压变频器市场的价格趋势？会不会有进一步下降的趋势和可能性？国内供应商的主要优势主要体现在价格上吗？

姜:2004年以来，随着越来越多的国内供应商进入市场，高压变频器产品的价格逐年下降，2006年下降更加明显。但在我看来，这种价格战显示了非理性的一面。因为这种价格下降不是由于成本下降，相反，原材料如铜的价格正在上升，制造成本也在上升。这完全是由于落后的国内供应商为了抢占市场份额而采取的短期定价策略。因此，我认为目前的价格不会上涨，空进一步下跌的空间非常有限。因为在目前的价格水平下，除了少数供应商如国外品牌和立德华富外，大多数企业仍处于亏损状态，已经脱离了良性发展的轨道。试想，一个不能正常发展的企业怎么能保证用户的利益呢？

由于上述原因，国外品牌与大多数国内品牌的竞争仍停留在价格层面。但我认为真正的竞争应该是性价比，而不是简单的价格。竞争将是长期的，没有人能在短时间内成为市场的替代品，所以短视的价格竞争不是最好的方式。我认为国内供应商的优势应该在于贴近市场，了解市场，提供本地化的技术工程服务。我们应该充分发挥这些优势，取长补短，提高研发能力和制造流程，为用户提供经济实惠、可靠的产品和高效优质的服务。只有这样我们才能取得巨大的进步。

对于立德华富来说，由于品牌的成长，价格优势将不再是核心竞争力，产品质量和技术服务将赢得更多的认可。在这种情况下，我认为市场结构将发生结构性变化，表现为国外品牌的稳定和国内品牌的扩张。然而，外国品牌将在一些高端市场占据一席之地，但它们永远不会再主宰世界。

记者:2006财年，贵公司在高压变频器市场取得了重大突破？

姜:2006年是立德华夫快速发展的一年，我们取得了一系列具有里程碑意义的突破:

2006年4月2日和11月30日，立德华富高压变频器分别成功应用于垂直风洞和煤矿旋流器，扩大了高压变频器的应用范围；

2006年4月24日，立德华富同步电机变频调速系统在工业现场成功投入运行，标志着我公司单元串联多电平变频器在同步电机中的成功应用；

2006年5月26日，立德华富在山东招标项目中中标35个项目，扩大了海尔维特系列产品的市场份额，提高了立德华富公司及其产品的知名度；

2006年5月30日，立德华富3400kw/6kv高压变频器一次成功投运，标志着我公司向“高压变频系统节能服务”方向迈出了第一步；

2006年7月，Reed Hua Fu harsvert-va系列无速度传感器矢量控制高压变频调速系统现场成功投入运行，标志着Reed Hua Fu产品技术迈上新台阶，将国内同类产品的调速性能提升到与国外先进技术同步的水平；

2006年11月，立德华富1.5兆瓦双馈异步风力发电机组变流器研制成功，标志着立德华富正式进入具有巨大发展潜力的风电领域；

2006年12月，立德华富成功签订4600kw/6kv同步电机变频调速系统销售合同，为公司产品在5000kw及以上功率产品上的应用迈出了一大步。

记者:你们公司在2007年会有什么样的发展战略？市场预期是什么？

姜:从2006年的800套到2007年的1000套，这不仅是立德华夫欢庆的时刻，也是公司发展的又一个更高起点。这也标志着立德华富进入了真正的规模化发展阶段。目前，由于市场需求持续旺盛，我们的生产能力已经达到了瓶颈。因此，我们将扩大生产能力，新工厂将在第三季度建成。届时，立德华富的产能将翻一番，规模效益将更加突出。

在新产品方面，今年我们将开发能量回馈变频器，以满足矿井提升、皮带传动、轧钢等行业的应用；在去年同步电机变频器成功上市的基础上，电机同步切换得到进一步发展，以满足变频器同步切换的需求；瞄准60万千瓦以上机组市场，开发8000千瓦强制风冷逆变器，力争1-2年达到16000千瓦水平。我们的目标是在高功率市场上与国际品牌竞争。

记者:你认为未来3-5年，高压变频器的市场结构会是怎样的？立德华富将获得什么样的市场地位？

姜:我相信未来国内供应商会更多，由于对高压变频器市场的持续乐观看法，竞争会进一步加剧。但是，随着市场的成熟，市场份额的品牌集中度会更高。因此，3-5年后，高压变频器供应商将不可避免地走向一体化，因为总的市场是有限的，市场对高压变频器产品的质量和服务有很高的要求，一些企业将不可避免地经受住考验，要么消失，要么被兼并和整合。

在立德华富取得国内市场领先地位的基础上，我们将充分发挥我们在研发、产品质量和服务方面的优势，保持30-50%的年增长水平。到2010年，将达到月产量100台以上的生产规模。届时产值将超过10亿元，立德华富将由中小企业转型为大企业。我们将大规模生产和经营，从更高的起点满足更高的要求，在高压变频器行业绝对领先，当然成为第一品牌。