2005年1月一个温暖的星期五上午，台湾《研华月刊》的记者采访了研华首席执行官刘克振，就研华如何在2005年继续发展谈了几点看法，包括从优秀到优秀的学科阶段、以客户为中心的商业模式和统一的全球品牌。以下是采访的收尾报告:

[b]通过“纪律约束”来促进增长飞轮[b]

根据“从优秀到卓越”的增长飞轮理论，我们计算出了公司2003年的未来热情、增长引擎和企业愿景(见图一)。2004年，我们面对残酷的现实，进一步明确了组织的实施方向。从2005年开始，预计未来三年研华将进入“学科文化”阶段，我们2005年的主导商业理念是“学科化”(见图二)。

我们预计2005年研华的全球增长率将达到25%。回顾过去三年，研华的全球增长从未达到25%的增长目标。事实上，在2000年之前的十年里，研华的增长率从未低于25%。为什么近年来研华成为了一家低增长公司？柯振表示，主要原因是，除了电子/个人电脑行业本身的高增长期已经过去之外，这是因为研华自运营以来并未完全实施其运营模式，即并未真正面临“学科化”阶段。

在2000年之前的五年里，台湾的电子工业处于高速增长时期。只要电子/个人电脑行业没有做错任何事情，他们就可以把船头对准正确的方向，坐在船上，然后顺流而下，公司就会有一个良好的增长。2000年后，电子行业经历了几次浪潮。在研华科技所在的工业计算机行业，前景依然看好。这就像进入一片平静的水域，前景广阔，必须大力加速才能成长。换句话说，我们已经从过去的“利用增长的趋势”阶段进入了“努力增长”的阶段。实际上，这不是一件坏事；在这个阶段，这是一家公司从优秀走向卓越的最佳时机，因为在好的时候，你看不到它是否是一家真正的从优秀到卓越的公司。

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关于如何在2005年实施纪律，全球研华管理团队在2004年最后两个月进行了多次深入讨论，达成共识，形成了我们的六大主题“2005年从路径到增长”(见图C)。这六个主题将在2005年逐一推广，它们的实施也将推动研华的发展。

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三层客户专注经营模式
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三层以客户为中心的业务模式
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在了解了我们当前的环境后，柯真提出了一个三层三角模型(如图D所示)，以说明未来研华将如何用“以客户为中心”的理念来区分我们的营销业务模式。它包含三个层次:

1。底部的“系统组件/特许经销”模式:研华将以连锁经销的理念为小客户服务。面对这类客户，研华将采取“统一直销”的方式进行营销推广，然后利用呼叫中心和易购服务客户，这是一种经营零售渠道的理念。我们将在2005年启动特许经营模式。据估计，这种模式在未来将占研华总营业额的20%，我们预计将在几年内创建一个以“电子系统组件”引领全球的连锁零售渠道。

2。“关键客户/垂直市场领域”:研华科技发展的关键在于新的应用；；eworldapplication来自许多不同的垂直市场。面对这些不同行业的骨干客户，研华将采用AccountFocus Edfields，通过当地业务人员的现场访问，为这些骨干客户提供有效服务。目前，研华全球分支机构的主要成果大多来自这一模式。自2005年以来，对于这个市场，我们的目标是实施AccountFocus Edfields的规范实施。我们估计这种模式将占研华60%的营业额，也就是说，它仍将是研华的主要业绩来源。

3。图D:三层以客户为中心的业务模式
顶层设计与制造服务(设计与制造服务):D与制造服务是我们将于2005年开始的新业务模式。这个市场源于盛行的“外包”趋势:许多大型设备制造商将走自己的路。研华采用运营“预客户”的理念，使总部的制造中心和R&D团队可以根据客户的任务组合成一个专门的组织，研华的高管可以直接与大客户的高管交谈，大客户可以直接从研华获得全面的服务，充分满足高定制的需求，减少不必要的层级营销涨价。2005年，研华科技的目标是赢得10个d&ms客户，并为他们提供优质服务。据估计，d&ms模式至少占研华营业额的20%。
在2005年，我们将把这三个客户群分开，并以简单而专注的组织结构来运作这三种模式。

[b]全球品牌贯穿于[/b]
我们希望在2005年进一步发展Advantech的品牌形象:我们希望从最初的“您的合作伙伴”逐步发展为“可信赖的平台服务”。
两者之间的相似之处在于，我们都在提供eplatformservices，这是Advantech关注的焦点，不会改变。

但是它们之间有什么区别呢？我们过去谈论“你的合作伙伴”主要是为了强调我们的明确定位。通过这一品牌定位，我们向目标客户传达了一个明确的信息:Advantech不生产消费类产品，而只专注于成为系统集成商的“eplatformserviceprovider”。

未来，研华将进一步朝着“可信平台服务”的目标迈进:

所谓“值得信赖”不仅是指继续过去专注于行业的承诺，还包括进一步承诺实现“长期值得信赖”和“全面合作”。要获得“信任”，Advantech首先需要做以下事情:
1。统一与长寿品牌:2005年，我们应该在营销上实现“全球一体化”，并提供高度连续的品牌形象，这是我们长期成功经营工业电脑品牌的重要条件。
2。简化操作提高质量:研华的产品质量应该通过一致的流程合理化来持续改进。质量必须真正可靠，而不仅仅是形象。
3 .从优秀到卓越的文化:要实现可信的平台服务，我们必须从内部人才入手；只有当合适的员工真正认同公司并做出承诺时，信任的品牌才能被创造出来。我们以前的文化很好，但是最近几年，有些地方做得不够好。2005年，我们有了几个关键的想法和改进计划，希望在2005年把燕化带回优秀到卓越的文化。

[b]从产品到服务模式的演变][/b]
b]
柯振认为，2005年，研华科技将从“以产品为导向”的商业理念发展到“以服务为导向”的商业理念。为了实现这一变化，我们应该彻底专业化以下服务模式:

dtos(按订单设计服务):为了建立全球dtos的基础设施,“设计赢”的概念延伸到客户。

btos(按订单生产服务):在过去的五年中，我们在世界各地建立了btos中心，并顺利运作，但我们尚未实现全球一致性和标准化。2005年，我们将使bto专业化，成为全球标准。

D&MS(设计与制造服务):D&MS是一种商业模式和服务模式，它比bto或dto更以客户为导向，更彻底地定制化。

统一特许经销:为少数普通客户提供的连锁渠道服务。

Worldclasssupplychain:今年推出sap信息系统后，将提升全球分销和运营水平。

target market focus:Advantage将从“制造多种产品”的“产品焦点”转变为专业产品的“目标市场焦点”。

[b]技术加速器[b][/b]
根据从优秀到卓越的理论，除了学科之外，还需要技术加速器，这是从优秀到卓越的飞轮的最后一个环节，也就是在正确的时间加速增长的飞轮。2005年，研华至少拥有以下三个技术加速器:

SAP信息系统的全球引入:这将充分整合Advantech的全球运营后台机制，大大加快响应的及时性和客户服务的活力。
扩展企业(能力外包和杠杆):通过战略性专业外包和外部战略联盟，Advantech已经发展成为不受组织能量限制的扩展企业。
并购:2005年之前，研华没有进行过很多并购；现在，我们已经清楚地定义了从优秀到卓越的原则，并且知道我们想要什么，以及如何推动增长飞轮。因此，在2005年，公司将更加积极地进行并购和联盟。目前，我们没有明确的目标，但我们会积极寻找可行的机会。

热情是最宝贵的资源

柯真一直认为，积极向上的热情是人生最宝贵的资源。它也是促进企业成长和实现由好到大的最重要的能量。同时，热情也是一个人“幸福生活”最重要的因素。因为不管你活了多久或者你取得了多大的成就，充满激情的生活都将是美好的。因此:
从优秀到卓越的研华圈的第一个圈是将研华的企业发展置于我们的激情之中——远见计算赋予世界创新。(见图a)
我们希望在Advantech中引导充满激情的企业文化。
我们正在寻找新的人才并提升内部主管。我们还将强调，我们必须对研华的行业、商业模式和文化充满热情。因为:
热情的人才+专注明确、以客户为导向的商业模式+有纪律的行动=从优秀到卓越公司的热情和专注的态度以及对实现目标的坚持，我们相信在2005年，研华持续增长的飞轮将会加速！！